Украинский малый бизнес провёл последние годы в режиме жонглирования — с одной стороны здесь новые идеи, с другой — ограничения и сложности, которых хватает с лихвой. И вот когда кажется, что местный рынок тесен, а возможностей роста мало, на горизонте вырисовывается экспорт. Привлекательно? Да. Просто? Вряд ли. Но путь вполне реальный, если подойти к нему с умом и терпением.
Зачем малому бизнесу выходить на экспорт
Для одних это возможность вырасти, для других — банальный вопрос выживания. Когда продажи внутри страны достигли потолка, доступ к зарубежным рынкам — словно открытое окно в душной комнате. В условиях турбулентности украинской экономики дополнительные валютные поступления могут стать спасательным кругом. К примеру, фермер Антон из Черкасской области в прошлом году вышел на европейский рынок с крафтовыми сырами после того, как внутренний спрос резко упал. За год его оборот увеличился втрое, а бизнес пережил не самый лёгкий период.
Экспорт — это не только прибыль, но и выведение продукта на совершенно другой уровень. Новые правила игры, клиенты с другими привычками, требования к качеству. Да, придётся учиться и перестраиваться, но, как показывает практика, — оно того стоит.
С чего начать: первые шаги на пути к экспорту
Интерес к экспорту — это хорошо, но без конкретного плана можно застрять на этапе вечных «размышлений». Чтобы не сбиться с пути, важно сразу определить:
- Какие товары или услуги реально востребованы за границей;
- Какие рынки выглядят наиболее перспективно именно для вашего бизнеса;
- Готовность адаптироваться под новые требования (и морально, и документально).
Для начала проанализируйте свой продукт: насколько он уникален, можно ли его продавать не только украинцам? Например, небольшие производители косметики из Николаева вышли на рынок Польши после того, как перепрофилировали упаковку и слегка изменили состав в соответствии с нормативами ЕС. Решение выйти именно в Польшу оказалось осознанным: близость, понятный язык, и высокий спрос на натуральную продукцию.
Мини-чек-лист для старта:
- Оцените готовность продукта к экспорту.
- Выберите целевые страны или регионы.
- Проанализируйте конкурентов и спрос.
- Изучите требования к сертификации и упаковке.
- Составьте план по адаптации товара и логистике.
Экспорт из Украины: особенности и нюансы
Украинский экспорт — это всегда немного про баланс между возможностями и бюрократией. Продукты питания, мебель, ИТ-услуги, агросектор — вот лишь пара направлений, где украинцы уже крепко стоят на ногах за границей. Но не для всех отраслей правила одинаково прозрачны.
Один из часто задаваемых вопросов — какие документы нужны для экспорта товара? Здесь многое зависит от страны-получателя и типа продукции. Например, для пищевки потребуются:
- сертификаты качества (в большинстве случаев — международного образца);
- ветеринарные/фитосанитарные свидетельства;
- декларации о соответствии.
В случае с ИТ-услугами всё проще: достаточно правильно оформить договор и вести бухгалтерский учёт валютной выручки.
И тут возникает неожиданный момент: многие предприниматели склонны недооценивать роль упаковки и маркировки. Для экспорта в страны ЕС строгие требования к языку, составу, минимальным шрифтам. Например, производитель напитков из Винницы, выйдя на литовский рынок, столкнулся с тем, что пришлось полностью переделывать этикетки — без этого просто не разрешили ввоз.
Поиск рынка: как выбрать страну для экспорта из Украины
Если вы считаете, что «деньги не пахнут» и рынок неважен, реальность может оказаться суровой. Есть нюанс: страны ЕС требуют кучу согласований, а вот ближние восточные рынки иногда более лояльны. Некоторые украинские пекарни успешно экспортируют хлеб в Израиль — потому что там высок спрос на определённые сорта, а сертификация проходит быстрее.
Три шага для выбора рынка:
- Исследуйте спрос. Пробуйте оценить объёмы импорта аналогичных товаров в целевой стране, посмотрите рейтинги украинских экспортёров.
- Оцените барьеры. Таможенные пошлины, требования по сертификации, квоты, язык.
- Проверьте логистику. Бывает, что поставка в Чехию влетает дороже, чем в Данию — из-за разницы в маршрутах и условиях перевозки.
Иногда правильное решение — начинать с ближних стран: Польша, Румыния, Словакия, Венгрия. Здесь проще выстроить транспортные цепочки, а разница в менталитете минимальна. Но если у вас уникальный нишевый продукт, рынок может быть вообще где угодно — главное найти свою аудиторию.
Подготовка товара и адаптация под зарубежный рынок
Нечасто бывает, что украинский товар идеально «заходит» на внешний рынок сразу. Более вероятно — придётся что-то менять. Впрочем, именно это часто становится трамплином для роста.
Из типичных доработок:
- перевод инструкций и этикеток;
- доработка упаковки (размер, материал, дизайн);
- корректировка состава или рецептуры;
- получение дополнительных сертификатов (например, organic, halal).
Один из примеров — мастерская экотекстиля из Львова, которая после первых неудачных поставок во Францию изменила размер упаковки под запрос ритейлеров и начала работать только с сертифицированным сырьём. В итоге, их товар стал востребован и в других странах ЕС.
Не стоит забывать и о юридических деталях: каждый рынок требует набора документов. А иногда нюанс скрывается в деталях: например, для экспорта органической продукции в Германию обязательна сертификация по стандарту ЕС, а для синтетических товаров могут понадобиться экологические заключения.
Какие документы нужны для экспорта из Украины
Бумажная волокита всё ещё остается одной из самых демотивирующих стадий для предпринимателей. Перечень документов зависит от вида товара и направления, но чаще всего потребуется следующий пакет:
- внешнеэкономический договор (обычно на английском языке);
- инвойсы, упаковочные листы, CMR-накладные;
- сертификаты происхождения (например, EUR.1, если товар идёт в ЕС);
- лицензии и разрешения (например, при экспорте семян, стройматериалов, лекарств);
- сертификаты качества.
В некоторых случаях необходимы дополнительные разрешения, особенно если речь о продуктах питания, косметике, медикаментах. Не забывайте о валютном контроле — все экспортные операции должны проходить через счета в банке, а выручка подлежит обязательному декларированию.
Поиск партнёров и работа с клиентами за рубежом
Не редкость, когда украинский предприниматель пытается выйти на экспорт и натыкается на языковой или ментальный барьер. Опыт показывает: если первый контакт с иностранным партнёром не задался — не беда, пробуйте дальше. Многие находят клиентов онлайн (B2B-площадки, международные выставки, профильные конференции), кто-то — через личные контакты и рекомендации земляков из украинской диаспоры.
Вот несколько практических наблюдений:
- Не ограничивайтесь стандартными платформами типа Alibaba — есть локальные маркеты и специализированные отраслевые порталы.
- Не бойтесь обращаться к профильным ассоциациям и торговым палатам: они часто помогают с проверкой контрагентов.
- Для первых продаж иногда стоит использовать модели дистрибуции, чтобы минимизировать риски и получить опыт взаимодействия с зарубежными компаниями.
Чек-лист: как не потерять лицо на переговорах
- Всегда чётко формулируйте условия оплаты, логистики и возврата товара.
- Не стесняйтесь уточнять юридические детали.
- Всегда имейте на руках переведённые документы.
- Уважайте культурные особенности — не все привыкли к нашему «можливо домовитись».
Мини-история: путь экспортёра из Украины
Роман из Днепра с семьёй делал ремесленный шоколад и долго колебался, стоит ли пытаться выйти за пределы Украины. Первые попытки не удались: застрял на таможне, попал на некорректную маркировку. Но после трёх месяцев «тестовых» поставок в магазины Прибалтики, постоянных вопросов и доработок, его шоколад оказался на полках небольших кофеен в Финляндии. Сейчас компания планирует расширять линейку под вкусы скандинавских клиентов — и путь начался с малого, парой коробок и перепиской на английском через LinkedIn.
Краткий план действий для выхода на экспорт из Украины
- Оцените экспортный потенциал продукта.
- Выберите приоритетные рынки (с учётом спроса, логистики и требований).
- Адаптируйте продукт под стандарты страны-импортёра.
- Подготовьте полный пакет документов.
- Найдите надёжных партнёров и каналы продаж.
- Настройте логистику и юридическое сопровождение.
- Не останавливайтесь на первом отказе — тестируйте и адаптируйте подход.
Финальная мысль
Экспорт — это не мастер-класс по выживанию, а путь роста для украинского бизнеса. Может быть трудно, иногда даже немного страшно, но у каждого, кто делает шаг за пределы родного рынка, есть шанс найти своё место и получить новые горизонты для развития. Самое главное — не бояться начинать, быть гибким и открытым к новому опыту. Успех приходит к тем, кто учится на ошибках и не сдается на полпути.
